Ticaret Bakanlığı tarafından;
Elektronik Ticaret İşletmecileri Derneği (ETİD) ile

Türkiye Odalar ve Borsalar Birliği (TOBB) Türkiye e-Ticaret Meclisi'nin katkısıyla;
İstanbul Lütfi Kırdar Kongre Merkezi'nde,

Alarko Holding Yönetim Kurulu Üyesi Leyla Alaton moderatörlüğünde

"Zihnin Kodları: Dijital Çağda Tüketici Psikolojisi" başlıklı panel düzenlendi.

 

TÜBİTAK BİLGEM Yapay Zeka Enstitüsü Müdürü Mehmet Haklıdır,

panelde yaptığı konuşmada;
internetten alışveriş yaparken,

kararların bir kısmının tüketicinin kendisine,

bir kısmının da yapay zekaya ait olduğunu belirterek;
sahneyi algoritmaların kurduğunu,

tüketicinin; o sahnede kararlar vermeye çalıştığını söyledi.

 

E-ticarette karar verirken; 3 katman bulunduğunu dile getiren Haklıdır,

sözlerine şöyle devam etti:

 

"Bu katmanlardan birisi; neyi gördüğünüz?

Büyük bir e-ticaret sitesinde, on binlerce ürün var.

On binlerce ürünün tamamını; inceleme, onlara ulaşma şansınız yok.

Onun için aslında o on binlerce üründen bir kısmını;
size ait veriyle,

size uygun olduğunu düşündüğü şekliyle servis ediyor e-ticaret.

Farklı teknikler kullanılıyor.

Bu tekniklerin sonucunda;
hem sizin verinizle,

hem de size benzer kişilerin verileriyle, bir odaklama yapılıyor."

 

Haklıdır; ikinci katmanın, sıralama olduğunu kaydederek,
"Bir arama yaptığınızda; o aramada, hangi sırayla ürünleri gördüğünüz önemli.

Önemli psikolojilerden biri;

üstte olanın, doğru varsayılan olduğu kabulüdür.

 

Genelde ticaret siteleri, sponsorlu ürünlerini üst sıralarda tutarlar.

Çünkü;

'o başta olduğuna göre, bu seçilmiştir, en iyisidir'

algısı vardır, tüketici psikolojisinde." diye konuştu.

 

Üçüncü kısmın ise;
doğrudan psikoloji ile ilgili kısım olduğunu ifade eden Haklıdır,
"Yani;

'şu anda bu ürüne 10 kişi bakıyor,

ilgilendiğiniz oteli şu anda 10 kişi görüntülüyor,

bu siparişi bu fiyattan verebilmeniz için son 30 dakika ya da

stokta kalan son 2 ürün' gibi cümleler;

tüketici psikoloji açısından alışverişe itiyor." ifadelerini kullandı.

 

Hepsiburada Ticari Grup Başkanı Ender Özgün de

e-ticaretteki en önemli duygulardan bir tanesinin,

"kaçırmama, promosyonu yakalama" olduğunu belirterek;
bu nedenle, e-ticaret profesyonellerinin,

"sınırlı süre, sınırlı stok" gibi promosyonel malzemeleri kullandığını söyledi.

 

İkinci önemli duygunun ise;
güven olduğunu vurgulayan Özgün,

sözlerini şöyle sürdürdü:

 

"Mesela;

her kategoride genelde iade yapılmaz.

Belli kategorilerde, yüzde 1-2'ye kadar düşen iade oranları vardır.

Ama; o kategorilerde de 'kapıda iade kolaylığı',

müşterinin karar vermesinde çok etkilidir.

 

İade etmeyeceğini bilse bile;

ya da iade ihtimali çok düşük olsa bile;
o kolaylığı bilmek, müşteri için çok ön planlıdır.

 

Marka algısı, halen çok yüksek e-ticarette.

Müşteriler, kendi karakterlerini; markaların karakterleriyle özdeşleştiriyorlar.

Bunun, negatif tarafı da var bu arada.

Aldatılmışlık duygusu ya da hayal kırıklığına uğrama duygusu;

çok değerli bir müşterinizi, 1 TL'lik bir alışverişte kaybedebilirsiniz."

 

Özgün, datanın her yerde olduğunu ifade ederek;

"Yaptığımız işin her adımında, data var ama;
bunu müşteri psikolojisiyle birleştirdiğinizde,

aksiyonlardan deneyime geçiyorsunuz.

O da müşteri kazanan deneyimler kurma kabiliyeti sunuyor, size." diye konuştu.

 

Nörobilim uzmanı Prof. Dr. Sinan Canan,

son yıllarda internetten yapılan alışverişlerdeki artışa işaret ederek,
"Artık burada;

ihtiyacından fazla almak,

fazla borçlanmak,

çok fazla çöp üretmek meseleleri var.

Gereksiz ürün ve atık oluşturmak gibi bir sürü hikayesi var." dedi.

 

Bu teknolojileri insanların yaptığını dile getiren Canan,

şu açıklamalarda bulundu:

 

"Yaparken de biz bunu hep insan için yapıyoruz,

insan faydası için bir şeyler üretmeye çalışıyoruz.

 

Fakat; yıllardır anlatmaya çalıştığım şöyle bir sorun var:

İnsan için bir şeyler üretirken, 'insan nedir' sorusunu pek dikkate almıyoruz.

İnsanın gerçekten neye ihtiyacı olduğunu, fazla düşünemiyoruz.

Yüzlerce yıllık ezberlerimizi tekrarlayarak, aslında; hareket ediyoruz.

 

Mesela; şu anda, teknolojideki en büyük politikamız şu:

Yapıyoruz çünkü; yapabiliyoruz.

Bir şeyleri yapabildiğimiz için daha çok yapasımız geliyor."

 

Canan;
bilgisayarlar ve akıllı telefonlar yapılırken,

bu cihazların insanlara daha çok vakit kazandıracağının söylenildiğini aktararak;
şu ifadeleri kullandı:

 

"Şu anda; kendimizle baş başa kalabileceğimiz

çok nadir yerlerde bile; elimizde bu bilgisayar cihazları var.

Bazı yerlerde, elimizde sürekli cep telefonlarıyla geziyoruz.

 

Halbuki;

yatağa ya da tuvalete, diğer teknolojilerle gitmezken;
bu teknolojiler, sürekli bizimle bir yerlere gelmeye başladı.

 

Bunlar bize gösteriyor ki;
ürettiğimiz teknoloji, insani zaafları dikkate almadığımız zaman;
fayda kadar zarar da verebiliyor.

Bu iki noktayı;

çok ciddi bir şekilde, şartlarımızı önümüze koyup; konuşmamız lazım."

 

Karaca Uluslararası Genel Müdürü Ömer Barbaros Yiş de

davranışsal ekonomi kavramından bahsederek;
tüketicinin, her zaman anlaşılmak istendiğini söyledi.

 

Belirsizliğin sürekli hale geldiğini ve

öngörülememenin, artık bir öngörü olduğunu dile getiren Yiş;

sözlerini şöyle sürdürdü:

 

"Tüketici, bu değişimin içinde markalardan tutarlılık beklemeye başladı.

Yani;

'ne yapıyorsan tutarlı ol, mesajını net şekilde ver, ben de ona göre karar vereyim' diyor.

Manevi unsurlar, yani; güven ve samimiyet arayışı,

tüketicide ön plana çıkmaya başladı.

Tüketici;
'markalar benim için ne yapıyor,

benim güven duymam lazım,

e-ticarette iade yapabilir miyim,

bana gösterdiğin ürün gelecek mi' şeklinde düşünüyor."

 

Yiş, pazarlama alanındaki yeni yaklaşımlardan bahsederek;
"Influencerlar ve yeni kanallardan da bahsedeyim.

Eskiden, biz takipçi sayısına çok bakardık.

Yani; 'takipçisi varsa hemen yayılır' derdik.

Bu da bence, kökten değişiyor.

Artık; etkileşim,

sadece etkileşim de değil;
o etkileşimin yarattığı değer, çok önemli.

20 bin takipçisi olan birisi,

5 milyon takipçisi olan birinden; çok daha fazla, etki yaratabiliyor." dedi.