Şirketler;
büyümek, yeni müşteriler kazanmak ve

satış rakamlarında sürdürülebilirlik sağlamak istiyor.

Ancak; birçok organizasyonda,

yüksek maliyetlerle istihdam edilen

deneyimli satış profesyonellerinin önemli bir bölümü,

hâlâ; yeni müşteri bulabilmek için

telefon başında; santralleri aşmaya, doğru kişiye ulaşmaya ve randevu almaya çalışıyor.

Konuya ilişkin değerlendirmelerde bulunan

Spact Sales & Marketing Office Kurucu Ortağı Müge Karahan,

bu yaklaşımın;

hem şirketler, hem de çalışanlar açısından verimsizlik yarattığını belirtiyor:

“Şirketlerin, yetkin ve maliyeti yüksek satış ekiplerinden;
hâlâ, yoğun şekilde; cold call yapmalarını beklemesi,

çoğu zaman; her iki tarafın da kaybetmesine neden oluyor.

Şirketler;

yatırım yaptıkları çalışanlarından,

düşük verimlilikte işler beklerken;
satış profesyonelleri de

kariyer gelişimlerine uygun olmayan görevlerle, zaman kaybedebiliyor.

Oysa;
satış ekiplerinin asıl görevi, telefon trafiği yönetmek değil;
ihtiyaçları analiz edilmiş, potansiyel müşterilerle görüşerek;
iş geliştirmek ve satış fırsatlarını sonuçlandırmaktır.”

2001 yılından bu yana, telemarketing alanında çalışan Karahan,
kariyerinin ilk yıllarında,

kendisinin de yüzlerce soğuk arama gerçekleştirdiğini ifade ediyor:

“Telefonun diğer ucunda, çoğu zaman;
bir santral, bir sekreter ya da ulaşılması zor bir karar verici vardı.

Kolay değildi.

Ancak, yaptığım görüşmeler sayesinde;
bir şirketin yeni müşteri kazandığını görmek,

bana her zaman büyük motivasyon verdi.

Yıllar içinde fark ettim ki;
başarılı telemarketing,

ezberlenmiş soru listelerinden veya mekanik aramalardan oluşmuyor.

İnsanlar, anket cevaplamak istemiyor; anlaşılmak istiyor.

Bu yüzden;
ekiplerimi, her zaman;
karşılarındaki kişiyi konuşturmaya,

ihtiyaçlarını anlamaya ve

gerçek beklentileri ortaya çıkarmaya odaklanmaları için yönlendiriyorum.”

Bugün Spact, dış kaynak telemarketing hizmetleriyle;
şirketlerin, hedef müşteri araştırmasından ilk temasa kadar uzanan süreci yönetiyor.

Potansiyel müşterileri analiz eden,

doğru karar vericilere ulaşan ve

ihtiyaçları ortaya çıkaran ekipler sayesinde;
satış profesyonelleri, zamanlarını erişmeye çalışmak yerine;
satış görüşmelerine ve müşteri geliştirmeye ayırabiliyor.